테리 벡 지음
올림 / 2015년 6월 / 280쪽 / 14,000원


▣ 저자 테리 벡
미국 캘리포니아의 온라인상거래정보통신회사 모멘텀시스템스에서 영업관리자로 재직 중이다. 영업은 물론 영업 관리, 영업 교육 등의 분야에서 폭넓은 경험을 쌓아왔으며, 벨캐나다, 벨모빌리티, 제록스캐나다 등 포춘 100대 기업들과 함께 일해왔다. 제록스캐나다에서 영업 교관으로 활동했고, ‘올해의 영업사원상’ 등을 수상했다. 캐나다 출생으로, 지금은 미국 오하이오 주에 거주하고 있다.

▣ Short Summary
사회에는 수많은 전문가가 있다. 의사, 변호사, 디자이너, 피아니스트, 운동선수…. 그들은 자신의 전문성을 키우기 위해 피나는 노력을 기울인다. 그런데 어떤 이는 큰 성공을 거두지만, 어떤 이는 현상 유지에 그치거나 실패의 늪에 빠진다. 이유가 뭘까? 사람들은 역량의 차이가 성패를 좌우한다고 생각하고 계속해서 많은 시간을 역량 강화에 투자한다. 하지만 역량을 키우는 것만으로는 성공을 보장할 수 없다. 고객의 마음은 전문적 역량만으로 얻어지는 것이 아니기 때문이다.

성과가 좋은 영업인들은 고객의 마음을 얻는 요소로 3가지를 꼽는다. 지식과 스킬, 태도다. 지식은 운동선수의 기량이나 피아니스트의 연주 능력, 의사의 진료 기술 등 직업에 따른 전문적 역량을 말한다. 스킬은 자신의 역량을 판매하는 기술이고, 태도는 고객을 대하는 마음가짐의 표현이라고 할 수 있다. 이 중에서 성과에 직접적인 영향을 미치는 것은 스킬이다. 일례로 보험이나 자동차 등의 분야에서는 고객이 구매를 결정하는 데 영업 기술이 80% 정도의 영향을 미친다고 한다. 분야에 따라 정도의 차이는 있겠지만, 영업 기술이 고객의 마음을 움직인다는 사실에는 변함이 없다.

운동선수나 변호사 등의 전문가들이 연습하고 공부하는 시간의 일부를 할애해서 영업 기술을 익힌다면 더 큰 성공을 거둘 수 있을 것이다. 영업인들은 말할 것도 없다. 그런데도 아직 많은 영업인이 영업의 기본이자 성과의 핵심 요소인 영업 기술을 등한시하고 있다.

이 책은 총 18개의 파트와 82개의 스토리를 통해 고객의 마음을 얻는 영업 기술에 대해 현장의 사례를 들어 디테일하게 설명한다. 업종이나 업태, 조직의 규모에 따라 조금 다른 부분이 있을 수 있지만, 고객의 마음을 얻어 실제 성과를 올리는 데 필요한 실천적 기술들을 익히기에는 부족함이 없을 것이다. 이 책을 통해 날로 어려워지는 영업 환경에서 영업인 자신과 조직의 성장은 물론 노력 이상의 결과를 올릴 수 있기를 바란다.

▣ 차례
역자의 말- 무엇이 영업성과를 좌우하는가

1부 영업의 고수와 하수의 차이
2부 고객을 파악하는 5가지 방법
3부 영업인이 알아야 할 6가지 기본 원칙
4부 선택받는 영업사원의 2가지 특성
5부 어떤 고객을 어떻게 만날 것인가
6부 모든 전략은 고객으로부터 나온다
7부 고객의 마음을 여는 법
8부 고객의 문제에 영업의 답이 있다
9부 성과를 내는 커뮤니케이션
10부 사람을 알면 영업이 보인다
11부 관계가 전부다
12부 마음을 움직이는 제안을 하라
13부 고객의 진짜 속내를 파악하라
14부 마무리할 때 신경 써야 할 것들
15부 협상의 달인이 되는 법
16부 경쟁에서 이기는 법
17부 영업 불변의 법칙
18부 지금, 당신의 고객은 행복한가

나가며