마이클 왓킨스 지음
흐름출판 / 2007년 11월 / 264쪽 / 12,000원


▣ 저자 마이클 왓킨스(Michael Watkins)
허브 코헨과 함께 이 시대 최고 협상 전문가 중 한 명으로 꼽히는 마이클 왓킨스는 현재 인사이드 교수로 재직 중이다. 워털루 대학교에서 전자공학을, 웨스턴온타리오 대학교에서 경영학과 법학을 전공했으며, 하버드 대학교에서 의사결정학으로 박사학위를 취득한 독특한 이력을 갖고 있다. 15년 넘게 대학과 기업에서 협상학을 가르치고 있으며, 기업 최고관리자들에게 협상기술과 우호관계 구축의 기술을 알려준 '기업외교' 강좌는 하버드 비즈니스스쿨의 인기강좌로 선정되었다. 또한 하버드 비즈니스스쿨 온라인 학습프로그램인 'Leadership Transition'은 수많은 찬사와 함께 상을 받으며, 세계적인 기업과 정부 기관의 주목을 받았다. 그의 저서 『비즈니스 협상 돌파하기』는 2002년 CRP 연구소 선정 베스트 협상서로 선정됐다. 대표작으로 『90일 안에 장악하라』, 『영향력 게임에서 승리하기(공저)』, 『처음이 중요하다(공저)』가 있다.


▣ 역자
김성형 - 글로벌 블루칩 기업을 대상으로 협상 컨설팅을 활발하게 진행하고 있는 협상 전문가이자, 한국협상아카데미 대표이다. 영국 셰필드 대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상학 전공)를 받은 뒤, 고려대학교 연구 교수, 방위산업학회 운영이사 등을 역임했다. 외교통상부 및 행정자치부 협상교육과 이화여자대학교 리더십 개발원 '기업센터, 공직 및 NGO/NPO' 과정의 협상수업을 담당했다. 《머니투데이》, 《뉴스메이커》에서 협상학 컬럼니스트로도 활동 중이다. 편역서 『최고의 협상』 외 27여 편의 논문 저서가 있다.
최요한 - 태국 Assumption University를 졸업하고 현재 연세대학교 대학원에서 영어영문학을 공부하고 있다. 번역서로는 『질문 리더십』, 『일주일 안에 프로팀장으로 변신하기』 등 다수가 있다.


▣ Short Summary
지난 15년 동안 MBA 강의와 기업, 컨설팅 작업을 하며 수백 명의 성공한 리더들을 만나온 저자는 이 저서를 통해서 최고의 협상 전문가가 되기 위한 탁월한 비결을 소개하고 있다. 이 책은 신임 리더가 협상을 통해 조직 내 외부 관계자들에게 신뢰와 지원을 얻어내 자신이 원하는 것을 얻는 방법에 초점을 맞추고 있다. 저자는 협상력을 키우기 위한 단계로 4가지를 강조하고 있다. 첫째, 협상상황을 정확하게 파악한 후, 형세를 읽고 대처하는 상황 분석력을 키우는 것이다. 둘째, 상대에 대한 정보를 사전에 파악하고 사전 포석을 통해서 협상을 유리하게 이끌어 가는 것이다. 셋째, 협상 초기부터 탐색 단계까지 협상상황과 규칙에 영향을 주어서 협상을 주도하는 것이다. 넷째, 적절한 협상 프로그램을 통해서 협상 능력을 학습하고 협상 고수가 되기 위해서 부단히 노력하고 연마하는 것이다.


▣ 차례

저자의 글_ 신임 리더에게 협상력이 왜 중요한가?
역자의 글_ 조직을 장악하려면 협상력을 키워라
나의 협상력 테스트하기
프롤로그_ 모든 성공은 협상력으로 결정된다

01 협상의 기본 원칙 정복하기
협상, 그 숨겨진 이면을 찾아서
*폴의 딜레마 ; 이직을 결심했다. 어떻게 협상을 해야 좋은 조건으로 옮길까?
협상상황을 포착하는 법
협상과정 예측하기
협상고수가 되기 위한 체크리스트

02 초보자는 모르는 협상무기
협상력을 키우는 4단계를 명심하자
*폴의 딜레마 ; 이직에 성공했다. 신임 리더로서 협상력을 키우려면 어떻게 해야 할까?
중고차 매매 협상 vs 이직 협상
협상력을 키우는 4단계의 흐름 파악하기
협상전략 매트릭스 활용하기 95

03 상황 분석력 키우기
상황에 맞는 전략을 세운다
*폴의 딜레마 ; 거래처와 계약파기의 위기에 처했는데 어떻게 협상해야 할까?
영향력 사다리를 활용하는 법 - 관계 키우기
곤란한 상황에서 대처하는 법 - 갈등 해결하기
정보를 얼마나 공유할 것인가 - 이익 나누기
최종결정권자는 누구인가? - 권한 확인하기
벤드웨건 전략 vs 린치핀 전략 - 연합관계 구축하기
이번 협상과 맞물린 협상은 없는가 - 연계 확인하기
협상고수가 되기 위한 체크리스트

04 영향력 키우기
상대와 권력을 연구하라
*폴의 딜레마 ; 비용 부담 때문에 경영진이 새 시스템 도입을 반대한다면 어떻게 설득해야 할까? 이해관계를 아는 것이 왜 필요한가?
협상 테이블에서 상대를 파악하라
상대를 파악하는 법
효과적으로 틀 짜기
대안에 대한 부정적 인식을 긍정적으로 바꾸는 법
권력의 힘 활용하기
미세한 차이가 협상의 성공과 실패를 가른다
협상고수가 되기 위한 체크리스트

05 협상 주도력 키우기
게임을 주도하라
*폴의 딜레마 ; 모조품 때문에 회사 매출이 크게 타격을 입고 있는데 그대로 둬야 할까?
명확한 목표 정하기
협상을 유리하게 만드는 7가지 원칙
영향력 있는 조직 구성하기
의제의 범위를 정하라
관심을 갖게 하려면 강한 인상을 주어라
유리한 협상 장소 선택하기
협상 전에 우호관계 구축하기
다른 협상과 연계해서 협상을 진행하라
추진력을 잃지 말라
협상고수가 되기 위한 체크리스트

06 협상력 연마하기
모든 협상에서 배워라
*폴의 딜레마 ; 구성원들의 협상력을 높이려면 어떤 조직 학습이 필요할까?
협상가는 선천적으로 타고난다?
초보 협상가와 협상고수의 차이
협상이 끝나면 반드시 중간 점검을 하라
어떤 협상훈련 프로그램을 선택할 것인가
조직의 협상력을 높이기 위한 5가지 방법
협상고수가 되기 위한 체크리스트

에필로그_ 협상고수로 다시 태어날 당신에게
참고문헌
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